在國(guó)際貿(mào)易中，我們經(jīng)常會(huì)遇到客戶討價(jià)還價(jià)的情況，即使你的價(jià)格已經(jīng)降到毫無(wú)利潤(rùn)可言了，他還要說(shuō)“你報(bào)的價(jià)格太高了”， 讓你哭笑不得。那么面對(duì)這種情況，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？下面硬脂酸鋅小編就為大家分享一些應(yīng)對(duì)客戶壓價(jià)的技巧，助你輕松搞定國(guó)外客戶。

在客戶對(duì)你說(shuō)產(chǎn)品報(bào)價(jià)太高了的時(shí)候，你首先要自查自己的報(bào)價(jià)是否正確，看自己的報(bào)價(jià)是否符合市場(chǎng)行情。一般來(lái)說(shuō)，一份合適的報(bào)價(jià)包括以下三個(gè)因素：1、要預(yù)留議價(jià)的空間，一般建議有15%-20%的彈性空間。2、報(bào)價(jià)金額盡量不要為整數(shù)，宜零數(shù)，讓客戶從視野上產(chǎn)生報(bào)價(jià)的緊密感，如32.5/只，但也不能太零碎，如32.526/只。3、要有充分的條件說(shuō)明你價(jià)格的合理性，讓客戶明白你不是漫天開(kāi)價(jià)。

分析客戶壓價(jià)的原因

在確定了自己的報(bào)價(jià)在合理范圍內(nèi)之后，可以對(duì)客戶壓價(jià)的原因進(jìn)行具體的分析。客戶為什么會(huì)認(rèn)為報(bào)價(jià)太高一般都有以下幾個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題：

客戶的采購(gòu)預(yù)算不夠，成本與利潤(rùn)達(dá)不到心理預(yù)期，但又看中你的產(chǎn)品，覺(jué)得你的產(chǎn)品銷售預(yù)期會(huì)很好，他在考慮要不要薄利多銷。如果能壓下價(jià)，用更低的價(jià)格買到你的產(chǎn)品，提高利潤(rùn)空間，何樂(lè)而不為呢？

有足夠預(yù)算的客戶。他看好你的產(chǎn)品，能多砍點(diǎn)是一點(diǎn)，爭(zhēng)取利益最大化。這種客戶會(huì)明確的告訴你，同樣的產(chǎn)品，他能在別的供應(yīng)商那里拿到更低的價(jià)格。

針對(duì)這類客戶，我們首先要做好前期工作，平時(shí)多收集行業(yè)信息，了解同行價(jià)格，以便更好的應(yīng)對(duì)客戶。有的時(shí)候客戶不一定真的能在同行拿到比我們產(chǎn)品更低的價(jià)格，有時(shí)候可能是用這種話嚇唬我們，迫使我們降價(jià)。所以如果你對(duì)市場(chǎng)行情都不太了解的話，就會(huì)顯得非常被動(dòng)。

此外，值得一提的是，這類客戶看起來(lái)難以對(duì)付，但往往最有可能成單的就是他們。細(xì)想一下，既然客戶說(shuō)在同行那里可以以更低的價(jià)格拿到同等或者更好的產(chǎn)品，那他為什么不直接在同行那里買呢，肯定是同行那邊有不能讓客戶完全滿意的地方，而你這邊又正好可以滿足他們。面對(duì)這類客戶，我們除了對(duì)市場(chǎng)行情有很好的了解外，還要注意深層次的去挖掘客戶需求，以便更好的應(yīng)對(duì)。

客戶壓價(jià)的原因多種多樣，但不管他如何壓價(jià)，我們都應(yīng)該注意加強(qiáng)與客戶的溝通，通過(guò)郵件、社交工具和電話等方式跟進(jìn)客戶，探求客戶的真實(shí)意圖，以便制定更好的應(yīng)對(duì)策略。

根據(jù)具體情況，跟客戶談價(jià)格

跟客戶談價(jià)格是個(gè)技術(shù)活，那么，如何跟客戶談價(jià)格呢？

對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行自查，了解了客戶的壓價(jià)原因之后，我們一般可以從原材料，工藝，技術(shù)，衛(wèi)生，品質(zhì)，交期，認(rèn)證等方面全面分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來(lái)的利益，說(shuō)明價(jià)格相對(duì)其他產(chǎn)品高的原因，讓客戶覺(jué)得出更高的價(jià)錢買你的產(chǎn)品是物超所值的。

向客戶全面展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也可以適當(dāng)讓價(jià)，給客戶一點(diǎn)甜頭。讓客戶覺(jué)得自己在談判的過(guò)程中贏得了一些利益，產(chǎn)生一種滿足感。那么應(yīng)該如何讓價(jià)呢？首先，我們要注意每次降價(jià)的幅度不要太大，除非涉及到不同系列/配置產(chǎn)品的更換。降價(jià)幅度太大，客戶會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)水分很高，降價(jià)空間很大。建議最好采用梯形降價(jià)的方法，比率要越來(lái)越小。例如在你預(yù)留的議價(jià)空間內(nèi)，第一次降4%，那么第二次就降2%，第三次就降1%，讓客戶覺(jué)得你已經(jīng)拼命地把價(jià)格往成本線壓縮了。其次，要注意控制談判議價(jià)的次數(shù)：盡量不要超過(guò)3次。頻繁地降價(jià)只會(huì)讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品有很大的議價(jià)空間，他會(huì)不停的壓價(jià)，直到榨干你的利潤(rùn)，讓你虧本出售。

值得注意的是，在降價(jià)的同時(shí)，我們還要說(shuō)明降價(jià)的理由，并為自己爭(zhēng)取一些有力的條件。比如，在交貨期方面，原本是定的30天，看能不能改成36天。在訂單數(shù)量方面，能不能給穩(wěn)定的訂單，增加訂單的數(shù)量……讓客戶覺(jué)得你不是輕易降價(jià)的，降價(jià)有降價(jià)的理由。

如果客戶在經(jīng)過(guò)幾輪降價(jià)的情況下還要壓價(jià)，這個(gè)時(shí)候我們要堅(jiān)持價(jià)格底線，在價(jià)格方面不再讓步，但我們可以附贈(zèng)一些其他商品或者增值服務(wù)給他，讓他確信你已經(jīng)沒(méi)有讓價(jià)的余地了。

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，客戶壓價(jià)的情況各有不同，以上的應(yīng)對(duì)技巧是普遍可用的方法，大家可在具體的工作中靈活運(yùn)用，以期達(dá)到最好的效果。